A condizionare la percezione del mercato delle applicazioni, determinando motivazioni forti allo sviluppo di nuove APP, potrebbero bastare tre miliardi di utenti online, in crescita del 10% ogni anno, sempre connessi alla Rete, principalmente con i loro dispositivi mobili. Gli stessi numeri evidenziano però una difficoltà. Farsi vedere, battere la concorrenza e superare il surplus informativo e cognitivo è missione complessa, quasi impossibile. In particolare in un mercato con quattro milioni di APP disponibili. Impellente più di prima, per chi sviluppa, è la domanda su cosa fare!

Uno sguardo realistico al mercato

Le APPlicazioni che popolano gli store dei vari ecosistemi esistenti sono quasi 5 milioni (approssimativamente 2,2 milioni nello store di Apple e 2,5 in quello di Android). Tuttavia la maggioranza degli utenti utilizza nelle sue pratiche tecnologiche quotidiane solo cinque APP tra le quali Facebook, Google e YouTube. Lo testimoniano numerose indagini di mercato, come quelle di Forrester Research, Flurry, eMarketer o comScore, che indicano in una ventina le applicazioni mediamente usate nell’arco di un mese, ma evidenziano anche come l’80% del tempo dell’utente sia dedicato a sole cinque applicazioni (i download sono da misurare in decine di miliardi, l’utente medio usa mediamente le applicazioni mobili per quasi tre ore al giorno ma il 25% delle applicazioni scaricate non viene mai usato).

La maggioranza delle APP sono zombie che camminano, con un numero di utenti così basso da scomparire dagli algoritmi di ricerca che si prendono cura della composizione delle liste, delle categorie e delle ricerche degli utenti negli store online.

Nel mercato delle APP pochissimi produttori, Facebook in testa a tutti, hanno trasformato le loro APP in macchine da soldi. Alcuni sono riusciti a rendere profittevoli i loro modelli di monetizzazione, la stragrande maggioranza si ritrova a valutare l’inutilità degli investimenti fatti e a vivere una situazione fatta di disillusione e timori per il futuro delle loro attività.

In questa realtà ogni sviluppatore è oggi obbligato a interrogarsi su come fare a costruire un prodotto capace di acquisire nuovi utenti, ma anche di conservarli nel tempo, in modo da sostenere aggiornamenti e sviluppi futuri, garantendo all’applicazione una lunga vita e di potersi dotare delle risorse utili a nuovi progetti di sviluppo futuri.

Il segreto è focalizzarsi sul cliente

Il mercato delle APP non è diverso dagli altri. È un mercato che sembra guidato dalle novità tecnologiche e dal prodotto ma che in realtà deve tutto alle motivazioni (compelling reasons to buy – what is in it for me) che guidano i consumatori nei loro processi decisionali di acquisto e determinano le loro scelte finali.

È una realtà poco compresa da produttori e sviluppatori di software, facili a innamorarsi delle nuove tecnologie e soprattutto a farsi entusiasmare dalle idee da esse suggerite. Idee che alimentano la loro capacità e furia creativa spingendoli ad affrontare lo sviluppo applicativo senza alcun tipo di pianificazione marketing e senza interrogarsi sui destinatari della loro produzione, sulle audience di mercato target, sui bisogni impliciti o espliciti che potrebbero dare forma alle motivazioni di download e di acquisto di una nuova applicazione, da parte di clienti acquisiti e potenziali.

L’importanza dell’APP Marketing

La soluzione sta nell’investire budget adeguati a sostenere una pianificazione marketing di attività e iniziative, prevalentemente online. Senza una strategia però, anche questi soldi sarebbero spesi invano. Acquisire nuovi download e clienti può aiutare a uscire dall’anonimato degli store online, per un periodo più o meno breve, ma rischia di produrre gli stessi risultati di molte promozioni online con Google o Facebook. I risultati ci sono fin quando si spende e si investe in pubblicità, ma spariscono rapidamente appena si chiudono le promozioni e si smette di spendere. Ad attrarre nuovi utenti non è però sufficiente. L’80% dei nuovi utenti acquisiti da una APP smettono di usarla in media dopo soli tre giorni dal suo download. Da zombie nello store molte APP finiscono per trasformarsi in icone zombie sul display di un dispositivo sul quale sopravvivono invisibili e dormienti in attesa di essere rimosse.

Il fenomeno non è specifico del prodotto APP ma interessa la maggioranza dei prodotti. Ogni acquisto è determinato da motivazioni forti, legate al valore percepito, all’immagine della Marca e dei suoi marchi, agli stili di vita, alle tendenze in atto e molto altro. Il possesso permette in tempi rapidi di verificare la validità della percezione, la bontà di un prodotto e in particolare la sua capacità reale di soddisfare bisogni e desideri. L’esame post-vendita è cruciale per ogni tipo di prodotto, compreso quello di Marche famose come Apple. Ad esempio, il mancato successo dell’iWatch non è determinato solo da vendite che non decollano, ma anche dal fatto che mediamente l’orologio intelligente di Apple viene riposto in un cassetto a sole tre settimane dal suo acquisto.

Strategie marketing di successo nel tempo

Il segreto di ogni strategia marketing di successo è la capacità di focalizzare una proposizione di prodotto su bisogni reali o emergenti, di acquisire nuovi clienti, ma soprattutto di riuscire a trattenerli per averli soddisfatti e trasformati in utilizzatori contenti e abituali del prodotto e in affiliati della Marca e dei suoi marchi.

Più della bontà tecnica di una APP o la ricchezza delle sue funzionalità, conta la sua capacità di soddisfare bisogni reali. Più del numero di download conta la capacità di trasformare il contatto con un nuovo utente in una relazione di lungo termine (customer retention e customer relationship) capace di produrre risultati economici profittevoli lungo tutto l’arco di tempo di interazione con il cliente/consumatore (Life Time Value). Una relazione che dura nel tempo è la dimostrazione di uno scambio che persiste, l’ambito nel quale continuare a produrre e distribuire nuovo valore e l’occasione per una conversazione (la comunicazione da sola non basta) duratura nel tempo con il cliente.

Articolo di Carlo Mazzucchelli
Fondatore di SoloTablet e autore del libro APP Marketing: lo sviluppo non è che l’inizio.

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